腾讯云加速出海：踩坑在所难免，这些经验可供国内企业借鉴

从2016年到现在，腾讯云的出海历程已经走过了七年。期间腾讯云在国内市场已经从后发者来到了前排位置，而在海外，腾讯也已开始树立自己的影响力。

(资料图片)

目前腾讯云的业务覆盖日韩、东南亚、美洲、欧洲、中东、非洲等各大区，在互联网、游戏、金融、文旅、汽车、零售等各行业提供解决方案。这些产品和技术方案大多已在国内市场得到充分打磨，然后才面向海外输出。

近日，包括腾讯公司副总裁、腾讯云与智慧产业事业群COO、腾讯云总裁邱跃鹏在内的腾讯云多位业务负责人，与界面新闻等几家媒体就腾讯云的出海情况进行了交流。

回忆起这段出海经历时，邱跃鹏总结了腾讯云国际化的两大主要方向：一方面是跟着中国出海的客户往外走，客户去哪里，腾讯就去哪里；另一方面是为入华企业提供服务，满足那些国际知名企业在中国市场落地的需求。

2023年上半年，腾讯云国际业务整体保持了两位数增长，在欧州、日本、新加坡、马来西亚、印尼和中东地区的表现尤其突出。官方信息显示，目前腾讯云在全球26个地理区域运营着70个可用区，以及2800个加速节点。

不仅如此，腾讯云还在海外各大区设立了本地业务拓展团队，邱跃鹏也非常重视与合作方共同拓展本地市场，要求腾讯云做好全球范围内的渠道生态建设。最新数据显示，2023年上半年，腾讯云海外合作伙伴驱动的收入同比增长了66%。

中国本土公司走出去并非难事，但如何在海外市场立足甚至发展壮大，却充满着风险和挑战。

“我们从第一天起就保持了极大的耐心，经历了很多试错过程，但在出海方面的投入和决心从来没有改变。”在邱跃鹏看来，出海对中国厂商来说机会始终都在，去的早晚不重要，好产品才是真正的护城河。

价格战是出海最差的选择

习惯了国内价格战的人，会想当然认为中企出海依然要围绕价格大做文章，腾讯却并非如此。

“国内大家要打价格战，腾讯也能打，但这个策略在海外就像锤子打在棉花上，无效，所以我们不会选这个方向。”邱跃鹏表示。

在海外市场，当中国厂商与AWS等国际大厂的份额差距较大时，打价格战的影响微乎其微，“大家听一听而已，不会对你做任何反应。”邱跃鹏说道。

更重要的是，与国内市场激烈的价格竞争不同，海外市场几个主要玩家的定价和利润率都比较公开透明，不会进行过度的成本竞争。同时，客户也更看重云厂商自身的产品和技术，价格很多时候并不是最重要的。

这些客户首先关心的是厂商产品是否好用，如果产品能帮企业节约人力，客户愿意为此溢价；其次关心云厂商是否会对产品的迭代进行持续投入，自身是否能得到长期的服务支持；第三是关心云厂商的标准化能力，与国内客户喜欢贴身服务不同，海外客户更关心厂商提供的API能力和文档标准化。

KUPU是印尼本地的在线招聘平台，两年前上线首个版本，目前拥有超过200万求职者用户和12万招聘者，以及大概5-6万个商家。基于对音视频技术的需求，KUPU采购了腾讯云的相关服务。

KUPU CEO周海波告诉界面新闻等媒体，相对于这些服务给公司带来的业务增长能力，成本问题可以暂时不用考虑。

“如果我不买这个服务，也要几个人花很长时间才能做出来，”周海波表示，“我肯定先选对业务最好的方式，成本重要但不是唯一考量。”

所以邱跃鹏坚信，腾讯云在海外市场有很多选择，价格战可能是最差的一个。在他看来，腾讯在海外市场的进攻方式并不激进，而是非常讲究“本地团队+渠道生态”的搭建。

给本地团队更多授权

目前，腾讯云的产品和研发团队大部分依然在深圳总部，出海的产品主要在中国完成研发，然后再往外走。而海外的产研团队主要集中于人才供给比较强的地区，比如香港、新加坡和美国等。

腾讯云国际高级副总裁杨宝树表示，在海外市场，腾讯从开始招人到组建团队，大概需要两三年的时间进行沉淀，逐步建立起本地化生态。

腾讯在亚太区域不同国家的不同团队，虽然本身差异性都很大，但他们对在本国如何做生意都有自己的想法，在这方面腾讯会给本地团队更多的授权。

闪剪智能是一家拥有近10年短视频工具行业经验的创业公司，在东南亚市场选择了腾讯云的音视频等服务。CEO严华培曾就职于光线传媒，创业时打推出过中国第一个基于云端视频处理的视频制作系统。

他告诉界面新闻等媒体，刚开始出海时，几个海外大厂的产品都曾经考虑过，后来发现还是国内公司腾讯云的服务更好，能提供很多定制化的产品。

杨宝树的团队就主要负责理解并拓展当地客户，但背后起关键支撑作用的，还是腾讯自身产品的国际化升级。如果产品做不好，即使腾讯在当地铺一万个销售也没用。所以产品带头人需要走在前面，走进当地客户，了解客户需要什么。

不同市场的客户，对同样的产品可能会提出不同的要求。比如腾讯早年间做视频产品时，日本客户对动漫头像的审美就与腾讯团队完全不同。他们拿出自己的动漫设计给腾讯看，表示“你们这个不符合我们的审美，我们要这样的”，这也让腾讯云看到了做本地化适配的重要性。

腾讯云副总裁李郁韬表示，不同区域的文化有比较大的差异，它决定了互联网应用的接受度。比如日韩有浓厚的二次元和动漫文化，很多主播喜欢用动漫而不是真人头像；东南亚用户跟欧美文化贴合比较多，有很多人喜欢K歌和秀场直播。

想深入解决客户所有需求，只靠腾讯自己的团队显然不够。腾讯云在各区域的本地团队规模都不大，对当地的渠道商生态依赖度比较高，由这些渠道商帮忙解决问题，服务好本地企业。

想要在海外市场推广自己的产品，靠直销不是一个最经济可行的方式。“在国内搞一千个销售没问题，但在海外管理一千个销售并不容易。”邱跃鹏表示。

也因此，腾讯在海外市场非常需要当地合作方的长期配合，比如腾讯云在印尼做金融解决方案的落地，如果没有本地渠道商支持，银行这类业务是不能完全依靠远程解决的。

“我们有多少人并不是最重要的，产品有没有人在用才更重要。”邱跃鹏表示。

腾讯云不可能在全球每个主要市场，都把“腾讯”这样一个完整庞大的组织体系放进去，所以在当地更倾向于采用“腾讯产品+本地政策+国际化合作方”的模式。

在这套合作模式之下，有时候合作方是转售腾讯的产品，有时是腾讯与合作伙伴的产品相结合，还有些时候合作方会嵌入腾讯的产品去服务它们自己的客户，间接拓展腾讯的客户群。

腾讯云副总裁许华彬表示，腾讯在海外有基础设施和网络能力，而本地合作伙伴拥有当地优势，双方完全可以合作推出一些方案面向第三方客户。

目前腾讯云在全球范围内的合作伙伴数量超过了1万家，渠道增速在过去两三年间保持着高速增长。在海外市场，2023年上半年合作伙伴驱动的收入同比增长了66%，这个增速高于腾讯自己去拓展市场的收入增速。

腾讯将其称之为出海的生态联盟，很多公司既是腾讯的客户，同时也是腾讯的生态合作伙伴。比如电商赛道涉及物流、跨境、支付等上下游产业链，腾讯会联合其合作方一起来做。

邱跃鹏表示，未来腾讯的重点是与合作方共同拓展本地化市场，“我对团队的要求，无论团队招募还是人才布局，要更加重视跟合作伙伴共赢。”

选对出海项目和市场很重要

音视频服务目前是腾讯云出海的主力产品，李郁韬表示，通常腾讯进入新市场时，会选择从与客户业务关联度更大的产品切入。

在几个出海热门赛道里，电商目前全球化发展比较好，电商企业对云服务的消耗很大，因为直播带货的需求增加，对音视频相关技术和产品的需求也在提高。

游戏行业同样有很多公司出海，尤其是FPS这类主流品类的游戏火爆，对底层云服务与网络资源的消耗很大，对游戏内语音和安全性的需求在增加。

而在社交娱乐赛道，中国本土互联网有大量的创新玩法，很多东南亚、中东甚至日韩欧美客户都会借鉴选择；最后是教育这类传统行业，对音视频业务的改造和数字化转型需求度也很高，由于跨国教育的地域限制，线上化业务只能依靠音视频来解决通信问题。

综合这些考量，腾讯云后来发现音视频服务在各个行业都有不错的适配度，在很多场景里都受到客户的欢迎，所以优先选择了这部分产品在国际市场上树立自己的影响力。

目前，腾讯云音视频解决方案涵盖音视频PaaS（实时互动trtc、即时通信im、媒体处理mps、点播、云直播）以及边缘安全加速（EdgeOne）等能力。从数据上看，腾讯云实时音视频实测抗丢包率超过80%、抗网络抖动超过1000ms，让用户在弱网环境下仍然能够进行高质量的音视频通信。

亚太市场尤其是东南亚，为腾讯云重点布局的市场。这里的人口数量足够，近几年经济增长迅速，相对来说受政治因素影响的可能性更低。此外，东南亚市场的可选范围很广，地理位置接近，相关产业链配套相对完善且易于合作，所以很多中国厂商出海都会首先选择这里进行试水。

最重要的是，这个市场跟国内的业态有很多相似度，客户重视并希望学习中国业务模式的创新。比如中国现在很火的视频业务，基于视频做直播电商的经验，已经走在了行业前列，很多日韩和东南亚企业都在看相关的业务形态。

杨宝树表示，韩国和新加坡等亚太区域是比较成熟的市场，客户对自己需要的服务和方案都有比较清晰的认知；而印尼和泰国等市场类似于过去的国内市场，仍在成长过程中，对行业和需求的理解不同，需要腾讯提供不同层面的支持，而不仅是云服务。

腾讯在每个地区都有法务、合规等不同团队进行支持，腾讯云也会定期跟当地不同机构交流互动，以确保满足需求并及时解决问题。

在东南亚市场，腾讯也踩过比较大的坑。邱跃鹏表示，在上一波互联网出海热潮中，国内企业曾经一致看好印度市场，腾讯云内部也提出要把印度打造成东南亚最大的节点，“现在看是一个很傻的决策。”

但随后的一系列事件证明，在印度市场踩坑的不仅有中国企业，美国企业也遇到了各种问题，甚至于在印度经营的钱都带不走。

除了东南亚，这几年很多中国公司出海第一站也瞄向了中东、拉美甚至欧美等地区，希望从最难或者机会最大的市场切入，然后再用品牌和产品力降维覆盖其它市场。

虽然市场区域不同，但对于立志出海的中国公司来说，中美企业在印度的遭遇是一个深刻的教训，政策风险的因素变得愈发重要。

卖的不只是云，还有经验

“我们在外面跟客户谈的时候经常（开玩笑）说，我们不只是来卖云的，也是来卖经验的。”杨宝树表示，腾讯过去二十年在很多赛道都有不同的产品布局，所以不但能分享自己的经验，也可以将合作伙伴的经验分享给客户。

BeLive是一家新加坡本土流媒体服务商，也是腾讯云的客户。由BeLive Technology提供服务的直播业务覆盖1亿多名观众，支持超过5千万小时的数字内容在全球范围内传播。

其联合创始人兼首席执行官陈德专表示，腾讯云在跟BeLive洽谈的过程中介绍了很多客户，这些客户都是此前跟腾讯有过合作的公司，尤其是在电视和游戏领域的客户。

如果客户想开展新业务，或者需要做出商业决策，腾讯也会向它们提供很多信息的对齐，为客户介绍中国当下的业态变化和发展，甚至与客户共同拓展市场。

严华培告诉界面新闻，闪剪智能此前一直在做C端用户，这两年开始涉足B端业务，在这方面跟腾讯云也有很多合作。闪剪智能不但会进入腾讯云的服务市场（商店），腾讯云也会向自己的客户推荐使用闪剪智能的产品。

在李郁韬看来，腾讯云最大的优势之一就是能集成软硬件科技，变成一体化场景方案，对于那些看重性价比的客户来说，就不再需要多家供应商或者软硬件解决方案。

能做软硬件结合，是因为腾讯在公司层面对科技的投入足够大，包含了芯片等硬件和软件产品。腾讯云包装出的一体化API或者SDK云服务，客户一次接入就能享受到所有能力，这也是腾讯特有的优势。

以闪剪智能为例，严华培告诉界面新闻，公司在调用GPU资源时，腾讯云会想很多方法帮助其进行优化，实现空闲资源的合理应用，体现出腾讯的性价比优势，而不是在标准化产品上进行降价。

严华培表示，闪剪智能刚出海时体量并不大，很多国际大厂态度比较一般，但腾讯云愿意支持自己，双方还做了一些共创的事情。

跟出海企业做共创，也是腾讯云的差异化优势之一。许华彬表示，腾讯的很多客户都有大量创新产品，双方可以经常做共创，比如在社交产品中，包含有大量游戏场景。

邱跃鹏表示，腾讯云的很多产品都来自于腾讯内部的使用场景，包括腾讯花了三年时间把全部业务全面云原生化，将把五千万核CPU搬到云原生的模式下，这是挑战非常大的事情。

现在腾讯云也服务了不少大体量客户，双方也会交流如何做云原生化。腾讯会将整个过程中自己遇到的挑战和细节点以及三年时间的经验都跟客户进行讨论，帮助它们将大体量的业务搬上云端。

“如果你不是自己最大的用户，有些挑战你就很难解决。”邱跃鹏认为，在客户遇到的问题中，可能有80%的问题都是腾讯自己内部落地时遇到过的，在这种情况下去服务客户就会更有经验。

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